خانه دیجیتال مارکتینگ

ناگفته هایی درباره استراتژی اقیانوس آبی

در کتاب استراتژی اقیانوس آبی از  Renée Mauborgne می خوانیم که برای موفق شدن در کسب و کارمان باید از اقیانوس قرمز وارد اقیانوس آبی شویم.

قبل از اینکه رازها و ناگفته های این کتاب را بگویم بهتر است یک نگاه کلی به آنچه که در کتاب توضیح داده می شود داشته باشیم.

استراتژی اقیانوس آبی:

در این کتاب دو بازار تعریف می شود.

  1. بازار پر رقابت (اقیانوس قرمز)
  2. بازار بدون رقیب (اقیانوس آبی)

این کتاب یاد می دهد که لازم نیست همیشه سخت ترین راه را انتخاب کنی کافی است کمی هوشمندانه تر فکر کنی تا سود بیشتری بدست بیاوری.

جایی از بازار که در آن رقابت شدید است و رقبا سر بدست آوردن مشتری جدید خون و خونریزی راه می اندازند را اقیانوس قرمز می گویند.

یک نگاه به بازار فعلی کسب و کار آنلاین ایران بیانداز:

  • آموزش کسب و کار اینترنتی
  • آموزش بازاریابی اینترنتی
  • آموزش طراحی سایت و سئو
  • آموزش سخنرانی و اعتماد به نفس
  • آموزش موفقیت
  • آموزش بورس و فارکس و سرمایه گذاری
  • آموزش لاغری و بدنسازی
  • آموزش روابط عاطفی

این حوزه ها تماما اقیانوس قرمز هستند.

اگر وارد یکی از این حوزه ها شدی باید منتظر تیکه پاره شدن توسط رقبا باشی.

البته منظورم از تیکه پاره شدن این نیست که رقبا با چندتا قل چماق بیایند در خانه و دعوا و چاقوکشی راه بیاندازاند بلکه مظورم این است که وارد چرخه ما بهتریم می شوی. چرخه باطلی که هیچ تاثیری روی مخاطبان ندارد.

اگر تو هم برای ارائه محصول یا خدماتت چیزی جز اینکه ما بهتر و با کیفیت تر هستیم نداری احتمالا در یکی از دو حالت زیر قرار داری:

  • یا در اقیانوس قرمز به سر می بری
  • یا تبلیغ نویسی نمی دانی

در این مقاله هدف مان بررسی تبلیغ نویسی نیست پس به همان مورد یک یعنی اقیانوس قرمز می پردازیم.

نکته ای که در مورد اقیانوس قرمز وجود دارد این است که بر خلاف ادعا این کتاب در اقیانوس قرمز هم می توان موفق بود به شرطی که در موضوع مارکتینگ و تبلیغات درجه یک باشی یا حداقل بهتر از ۸۰٪ رقبا باشی.

بطور مثال می توانی به رستوران ها یا فست فود های تازه تاسیسی نگاه کنی که در مدت بسیار کم با همان منو متداول توانسته اند مشتری و سود های زیادی بدست بیاورند.

جایگاه رستوران و فست فودها در اقیانوس قرمز
ستوران ستارگان شاندیز که در مدت کمی با تبلیغات انبوه توانست جایگاه خوبی در اقیانوس قرمز بدست بیاورد

پس اینکه لزوما اگر در اقیانوس قرمز باشیم نمی توانیم موفق شویم یک فرضیه کاملا اشتباه است منتهی حتما لازم است که مارکتینگ و تبلیغات خوبی انجام دهیم.

اما در راه حل دیگری نیز وجود دارد و آن این است که وارد اقیانوس آبی شویم جایی که رقابتی در آن وجود ندارد.

برای اینکه وارد اقیانوس آبی شویم باید بتوانیم محصول یا خدماتی تولید کنیم که متفاوت از سایر رقبا است.

اما وارد شدن به اقیانوس آبی یک خطر بزرگی نیز دارد:

در بازاری که هنوز هیچ مشتری در آن وجود ندارد نمی توان آن را اندازه گیری و تست کرد.

در چنین حالتی احتمال موفقیت کامل تصادفی و یا شانسی است و تعداد شکست خوردگان بسیار بسیار زیاد خواهد بود.

اقیانوس آبی ، اقیانوس قرمز
اما ما همیشه داستان موفقیت ها را خواهیم شنید و هیچ جایی درباره شکست خورده ها صحبت نمی کند. بطور مثال شاید داستان آیس پک را شنیده باشی که با تولید آن وارد اقیانوس آبی شد اما هیچگاه داستان افراد خلاق دیگری که بستنی جدیدی خلق کردند و شکست خوردند را نشنیده ای.

رای اینکه بتوانیم از آینده و موفقیت کسب و کار مان اطمینان داشته باشیم باید بتوانیم قبل از استارت کار بازار و میزان علاقه مندی مشتریان را اندازه گیری کنیم.

اما مشکل اینجاست که غیر ممکن است بتوانیم در بازاری که هنوز هیچ مشتری در آن وجود ندارد این کار را انجام دهیم. پس راه حل چیست؟

راه حل وارد شدن به اقیانوس بنفش است.

اقیانوس بنفش کجاست و چطوری وارد آن شویم:

اقیانوس بنفش حدفاصل بین اقیانوس قرمز و آبی است.

یعنی جایی که نه آن قدر رقابت در آن زیاد است که آب خونی شده باشد و نه آنقدر رقابت کم است اقیانوس کاملا آبی باشد.

البته شاید می توانستم اسم بهتری بگذارم اما ترجیح دادم آن را اقیانوس بنفش نامگذاری کنم تا هر بار که اسمش را شنیدیم یادمان باشد که ما در حدفاصل دو اقیانوس هستیم.

برای اینکه استراتژی اقیانوس بنفش را بتوانیم اجرا کنیم لازم است که ابتدا در اقیانوس قرمز وارد شویم. یعنی جایی که میلیون ها مخاطب در آن وجود دارند.

در اقیانوس قرمز رقبا طبیعتا محصولات و خدمات متعددی دارند که به مخاطبین ارائه می دهند.

اما با این حال مخاطبین به دنبال روش جدیدتر و نتیجه بخش تری می گردند این دقیقا جایی است که باید اطلاعات و نیازها را جمع آوری کنین.

برای اینکه بتوانی نتیجه بهتری بگیری لازم است روی یک دسته کوچکتری از مخاطبین متمرکز شوی. بطور مثال اگر رستوران اقیانوس قرمز کسب و کارت است باید مخاطبین رستوران را به چند دسته کوچکتر تقسیم کنی.

بطور مثال:

  • افرادی که حجم زیادی از غذا را می پسندند.
  • افرادی که به طعم غذا بیشتر از حجم آن اهمیت می دهند.
  • افرادی که به اندام خود اهمیت می دهند و نمی خواهند چاق شوند.
  • و….

از بین این دسته های کوچکتر ترکیب دسته ای را انتخاب می کنی هم با همدیگر سازگار باشند و هم مخاطب داشته باشند.

بطور مثال سرو غذاهای رژیمی بسیار خوش طعم هستند.

با این کار از اقیانوس قرمز رستوران ها در می آیی و وارد اقیانوس بنفش می شوی یعنی جایی که هم مشتری وجود دارد و هم رقابت زیاد نیست.

در این حالت لازم نیست مانند اقیانوس آبی بی گدار به آب بزنی و غذایی را در رستوران سرو کنی که تا به الان هیچ مخاطبی آن را امتحان نکرده است.

مدل دیگر برای وارد شدن به اقیانوس بنفش این است که فقط روی نقطه قدرت خودت متمرکز شوی. بطور مثال در مانند سناریو رستوران بالا می توانی فقط روی تک غذایی متمرکز شوی که روی پخت آن مهارت عالی داری.

این کاری بود که نصرت انجام داد.

اقیانوس قرمز ، اقیانوس بنفش، اقیانس آبی
ورود نصرت از اقیانوس قرمز به بنفش !!!

استفاده از استراتژی اقیانوس بنفش این قدرت را بهت می دهد که ابتدا در جایی که رقابت کمتر است اما مشتری همچنان وجود دارد کسب و کارت را شروع کنی و در ادامه زمانی که کل اقیانوس بنفش را از آن خودت کردی به عنوان یک کوسه عظیم الجثه وارد اقیانوس قرمز شوی و گوی رقابت را از دیگر رقیبان بگیری.

تصور کن به بازاریابی اینترنتی علاقه مند هستی و می خواهی این حوزه را به عنوان حوزه کسب و کار خودت انتخاب کنی.

اگر از همان ابتدا وارد این اقیانوس قرمز شوی احتمالا تا سالیان سال نادیده گرفته خواهی شد اما می توانی وارد اقیانوس بنفش شوی یعنی بازاریابی را اختصاصی برای یک حوزه مانند دنداپزشکی انجام دهی.

در این حالت هم مشتریان خوبی داری و هم رقیبان بسیار بسیار کمی داری.

در مدت کمی می توانی در این شاخه به شهرت برسی و بعد از اینکه به شهرت و ثروت رسیدی حالا می توانی وارد شاخه اصلی شوی و بازار را از آن خود کنی چون اینبار پول خوبی هم در حساب بانکی داری و می توانی با تبلیغات گوی رقابت را از دیگران بگیری.

برگرفته از: اثربخشی

دیدگاه‌ها (1)

*
*

    ابراهیم صدرایی مهمان 2019-09-07 پاسخ

    سلام بر دوست عزیز
    جناب پیغان
    تبریک بابت سایت زیبای شما و مطالب مفیدتون
    این مقاله هم بسیار عالی بود
    لوگوی زیبایی هم در بالای سایت خودنمایی می‌کند که به‌نظرم عالی‌ست
    امیدوارم هر روز موفق‌تر باشید
    درپناه خدا...